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Spielfeld der Emotionen

Seit fast fünf Jahrzehnten beschäftigen wir uns bei unserer täglichen Arbeit im Kern mit einer einzigen Frage. Diese Frage lautet: Was ist da Geheimnis eines erfolgreichen Messestandes? Die gute Nachricht ist: Es gibt etwas, was Erfolgsaussichten deutlich erhöht. Die schlechte Nachricht ist: Es gibt kein allgemeingültiges Rezept, das sich einfach auf jeden Messestand anwenden ließe. Die Sache liegt – wie meistens im Leben – etwas komplexer. Doch beginnen wir der Reihe nach.

Der Messestand ist ein Ort

Sicherlich sind wir uns alle einig darüber, dass ein Messestand zunächst einfach ein Ort ist. Und Orte beeinflussen unsere Gefühle – wir können uns dem nicht entziehen. Also frei nach Paul Watzlawick: Wir können nicht nichts fühlen. So können wir von einem Ort magisch angezogen werden – man denke an Stonehenge. Oder wir fühlen uns klein angesichts der Erhabenheit eines Kölner Doms. Und ein schönes Beispiel für die Unmöglichkeit, emotional neutrale Räume zu schaffen, sind offizielle Amtsstuben, wo jegliche Dekoration unerwünscht ist. Wir fühlen hier nicht nichts – wir fühlen uns vielmehr unwohl, irgendwie entindividualisiert und sind dann froh, wenn wir diesen Ort wieder verlassen dürfen.

Orte beeinflussen unser Erleben

Glamour.
Wie Collin Ellard in seinem Buch „Psychogeografie“ eindrucksvoll erklärt, gestalten wir Menschen seit Anbeginn der menschlichen Zivilisation Orte, um Wahrnehmung zu steuern. Wir bauen, um unser Fühlen und  Denken zu beeinflussen.  Es ist also immer der Wunsch, mit einer gestalteten Umgebung die Gefühle und damit – ganz wichtig - das Handeln der Menschen zu beeinflussen. Dahinter steckt seit jeher der Versuch, das menschliche Handeln zu organisieren, Macht auszuüben und last but not least: Geld zu verdienen.

Orte beeinflussen also unsere Gefühle und Gefühle beeinflussen unsere Entscheidung. Ausgefallene Erlebnisgastronomie, schicke Hotels mit erlesener Wohlfühlatmosphäre und Lebensmittelmärkte mit üppigem Marktplatzcharakter sind Beispiele für solche Orte aus unserer Alltagswelt. Diese Orte beeinflussen unser Erlebnis, unsere Gefühle und damit unsere Konsumenten-Entscheidungen.

Intuitive Entscheidungen

Seitdem die Forschung dem Hirn beim Denken zuschauen kann, wissen wir auch: Wir treffen Entscheidungen häufig intuitiv  – auch wenn wir uns das nicht immer gerne eingestehen. Und so begründen wir unsere emotional getroffene Entscheidung im Nachhinein rational. Wir Menschen funktionieren also nicht wie Mr. Spock - „Alles was ich kenne, ist Logik.“ -  der sich ohne einen Anflug von Gefühl vollkommen vernünftig verhält. Auch der Homo Ökonomicus gehört in die Mottenkiste der Theorien.

Wohlfühlen.

Wer die Köpfe der Menschen erreichen möchte, muss die Herzen berühren

Und was hat das mit dem erfolgreichen Messestand zu tun? Die Antwort ist klar: Die Wirkung von Gestaltung gelangt quasi ohne Umweg direkt in die rechte Gehirnhälfte – dem Sitz der Emotion. Ein erfolgreicher Messestand funktioniert also, indem er die psychologischen Wirkfaktoren der Elemente von Farbe, Form und Materialität gekonnt zum Einsatz bringt. So entstehen emotionale Erlebniswelten, welche Aufmerksamkeit erregen, zum Betrachten einladen und dem Messebesucher im Gedächtnis bleiben. Das wie auch immer geniale Produkt allein reicht also gerade in der reizüberfluteten Umgebung einer Messe nicht aus, um Menschen nachhaltig zu aktivieren. Produkte oder Dienstleistungen brauchen einen Ort, der einen emotionalen Bezug herstellt zu den Menschen seiner Zielgruppe. Ein erfolgreicher Messestand ist demnach ein Ort, der uns umgibt wie eine zweite Haut. Der erfolgreiche Messestand ist ein Ort, der die Emotionen seiner Zielgruppe bewusst steuert und der nichts dem Zufall überlässt. Er ist ein Ort, der Menschen im besten Wortsinne bewegt und somit die Marktchancen des Ausstellers deutlich erhöht.

Ich möchte das Gesagte mit einem passendem Zitat abschließen, welches Bill Clinton zugeschrieben wird. Er sagte:

Die Gewinner von morgen werden die sein, die das Spielfeld der Emotionen beherrschen.

 

 

Bill Clinton

 

Text: Petra Hallmann

Fotos: hallmann messebau + design